A Importância do Pricing para o Procurement: Estratégia, Impacto e Melhores Práticas

O sucesso da estratégia de procurement vai muito além de simplesmente negociar preços mais baixos. O pricing desempenha um papel decisivo na gestão estratégica dos custos, na rentabilidade da empresa e na construção de parcerias duradouras com fornecedores. Empresas líderes já perceberam que precificar corretamente suas aquisições permite maximizar valor, reduzir riscos financeiros e garantir vantagem competitiva sustentável.

Neste artigo você aprenderá:

• O que é pricing no contexto do procurement e sua relevância estratégica;

• Como o pricing afeta diretamente a gestão de fornecedores e custos totais;

• Principais métodos de precificação, com destaque ao Should Cost;

• Dicas práticas para implementação e como superar desafios culturais internos.

  
  

O Que é Pricing no Procurement e Por Que Ele é Essencial?

O pricing em procurement refere-se à estratégia utilizada para determinar, analisar e negociar o preço justo de insumos, materiais ou serviços adquiridos por uma empresa. O objetivo é equilibrar custo, qualidade e valor agregado, garantindo competitividade e sustentabilidade financeira.

Por que o pricing é estratégico no procurement?

• Impacta diretamente a margem operacional e resultados da companhia.

• Reduz desperdícios e evita custos ocultos, trazendo clareza ao processo.

• Fortalece o poder de negociação com fornecedores estratégicos.

• Minimiza riscos financeiros ligados à volatilidade de mercado.

  
  

Como a Estratégia de Pricing Impacta a Gestão de Custos e Fornecedores

Uma abordagem estruturada de pricing pode garantir eficiência, previsibilidade e resultados positivos nas compras.

Redução de Custos Totais de Aquisição (TCO)

Negociar exclusivamente pelo menor preço pode ser arriscado. Uma estratégia eficaz de pricing analisa o Total Cost of Ownership (TCO), considerando frete, armazenamento, impostos e custos indiretos.

Exemplo:Uma empresa pode optar por pagar mais por uma peça específica, mas obter economias significativas com menores custos de manutenção ou prazos melhores.

Relacionamentos Estratégicos com Fornecedores

Um bom modelo de pricing foca no longo prazo, promovendo relações sólidas com fornecedores. Fornecedores que compreendem claramente os objetivos da empresa podem colaborar para redução de custos e aumento da eficiência operacional.

Exemplo: Empresas que compartilham previsões detalhadas com fornecedores conseguem negociar contratos mais estáveis e vantajosos.

Métodos de Pricing Aplicados ao Procurement

Existem diversos métodos para precificar e negociar aquisições. Confira os principais:

1. Should Cost (Preço Alvo)

Uma das estratégias mais importantes é o Should Cost, que consiste em determinar o preço ideal com base em uma análise detalhada da composição dos custos do fornecedor (matéria-prima, mão-de-obra, impostos, margem de lucro justa, etc.). Com essa metodologia, a empresa pode questionar e negociar preços com embasamento técnico.

Como aplicar o Should Cost na prática:

• Faça uma análise detalhada dos custos de produção do fornecedor.

• Utilize benchmarking interno e externo para comparar valores e obter referências de mercado.

• Abra discussões transparentes com o fornecedor, questionando elementos específicos do custo e propondo alternativas para redução.

Exemplo prático: Para a contratação de Serviços, o levantamento do valor da mão de obra, tipos de materiais e insumos, e suas respectivas quantidades, assim como qual a margem esperada para aquele tipo de segmento e o modelo tributário dos possíveis fornecedores. Com estes dados é possível criticar e entender os valores apresentados durante um processo de concorrência.

2. Cost-Plus Pricing (Custo + Margem)

Fornecedor define o preço baseado no custo real mais uma margem fixa. Útil em mercados estáveis.

3. Pricing Baseado em Valor (Value-Based)

Preço baseado no valor estratégico ou competitivo que o produto ou serviço oferece.

4. Competitive Pricing (Precificação Competitiva)

Preços alinhados ao mercado e aos concorrentes diretos.

Ferramentas Digitais para Análise de Pricing no Procurement

Para conduzir uma análise aprofundada dos preços, empresas modernas têm adotado ferramentas digitais especializadas, como:

• SAP Ariba: Gestão integrada de procurement com foco em análise de gastos e benchmarking de fornecedores.

• Coupa: Análise de gastos em tempo real, otimização de processos e negociações estratégicas.

• Power BI e Excel Avançado: Análises detalhadas de custos e criação de dashboards para tomada de decisões estratégicas rápidas.

• Linguagens de Programação: Utilização de Data Science para puxar preços de ativos e insumos da operação precificada diretamente do mercado.

Essas ferramentas aumentam a precisão na definição de preços, reduzem riscos e fornecem uma visão estratégica dos gastos da empresa.

Como Superar os Desafios Culturais ao Implementar Pricing Estratégico

Implementar estratégias avançadas de pricing pode encontrar resistências internas, especialmente em grandes empresas multinacionais. Aqui vão algumas dicas para superar essas barreiras:

• Promova treinamentos e workshops internos para explicar claramente o valor estratégico das novas abordagens de pricing.

• Demonstre, com dados concretos, os ganhos financeiros obtidos com essas práticas em áreas específicas.

• Envolva stakeholders-chave desde o início, criando aliados internos capazes de influenciar positivamente outras equipes.

  
  

Dicas Práticas para Implementar Pricing Estratégico

Para melhorar sua estratégia de pricing em procurement, considere essas práticas essenciais:

• Analise sempre o custo total de aquisição (TCO), nunca apenas o preço unitário.

• Utilize benchmarking interno e externo para validar preços e estratégias.

• Aplique técnicas como o Should Cost regularmente em negociações estratégicas.

• Adote ferramentas digitais específicas para análise e monitoramento contínuo.

• Desenvolva relações de longo prazo com fornecedores estratégicos.

  

Conclusão

A gestão eficaz do pricing no procurement vai muito além da busca pelo menor preço. Uma abordagem estratégica permite reduzir custos totais, construir relações mais fortes com fornecedores e minimizar riscos financeiros.

Ao utilizar metodologias sólidas como o Should Cost, ferramentas digitais especializadas e práticas para superar resistências internas, sua empresa pode alcançar uma vantagem competitiva sustentável, garantindo melhores resultados financeiros e operacionais.

Agora que você conhece a importância estratégica do pricing no procurement, qual o próximo passo que você dará para aprimorar as práticas na sua organização? Compartilhe sua experiência conosco!